Türkiye’nin saha satış yönetimi uygulaması Ekmob’a göre Kovid-19 (Koronavirüs) salgınında şirketlerin düşen performanslarını artırmak için değişmeleri gerekiyor. Dünyayı derinden etkileyen salgın, çalışanların büyük bölümünü evden çalışmak zorunda bırakmıştı. Ekmob Kurucusu ve CEO’su Sunay Şener’e göre bazı önemli stratejileri hayata geçirerek uzaktan çalışmayla da satış ekiplerinin performansını yüksek tutmak mümkün.
1 – Video ve telekonferans kültürü edinin:Çoğu firmanın evden çalışmaya başlaması ile beraber, satış süreçlerimizde alışkın olduğumuz yüz yüze toplantılar bir süre için askıya alındı. Artık saha ekipleri evlerinde ve satış toplantılarını video konferanslar ve telefon görüşmeleri ile yönetiyorlar. Müşterilere ürünü telekonferans veya videokonferans yöntemiyle tanıtmak ve satış yapmak en faydalı yol olarak görünüyor.
Yüz yüze görüşmelerin yerine video ve telekonferans ile satış yapmak, satış maliyetlerini düşürüyor. Hem zaman hem ulaşım tarafında ciddi tasarruflar sağlanıyor. Salgın sonrasında da bu yöntemle satış yapmaya adapte olan firmaların bu alışkanlığa devam etmesini bekliyoruz.
2 – Müşterinize güven verin:Bu durum sizin için ne kadar yeniyse, müşterileriniz için de okadar yeni. Bu sebeple karşı tarafa kendini güvende hissettirmeniz çok önemli. Dikkat edilmesi gereken birkaç püf nokta olarak:
Müşterilerinizle konferans saati ve içeriğini önden paylaşın. Karşı tarafı motive edecek, konferansınıza yüklediği anlam artacaktır.
Kesinlikle tüm katılımcılara e-posta daveti gönderin. Eğer video konferans yapacaksanız konum bölümüne toplantı linkini ekleyin. Saat ve içerik de belirtin.
Konferansta belirteceğiniz her detaya önden çalışın. Karşı tarafa güzel bir deneyim sunun.
10 dakikadan uzun toplantı yapmayın. İnsanlar ev ortamındayken çok fazla dikkat dağıtıcı element olduğunu unutmayın.
Sizin tarafınızdan çocuk / süpürge / ortam sesi gitmemesine dikkat edin.
Görüşme detaylarını CRM’inize işleyin ve ne zaman bir daha arayacağınıza karar verin.
3 – Mevcut müşterilere odaklanın:Salgın sürecinde yeni müşteri edinme konusu daha zor olacak. Bu dönemin dezavantajlarını en aza indirmek için hali hazırda var olan müşteriler ile iletişimi güçlendirmek çok daha verimlidir. Müşteri portföyünüzle düzenli iletişim kurmaya özen gösterin. Mümkünse her hafta belli bir gün ve saatte 5 dakikalık telefon konuşması yaparak müşterinizle ilişkinizi canlı tutun.
4 – Gün içinde aktif olun:Mobil olarak çalışmaya alışkın olan satış ekipleri için bu ani değişiklik zor olabilir. Bu süreçte verimlilikleri düşmemesi ve sağlıklı kalmaları adına gün içerisinde aktif olmaları çok önemli. Bu yeni ve zorunlu çalışma şekli satış yöneticileri için de geçerli. Eğer eviniz müsaitse bahçede, değilse de ev içinde hareketli olmanız, yapabiliyorsanız spor yapmanız psikolojik sağlığınızı da zinde tutmanızı sağlayacaktır. İş dışında sosyal çevreniz ile de iletişim halinde kalarak ‘hayatın hala devam ettiğini’ unutmayın.
5 – Ekibin moralini yüksek tutun:Bir satış lideri olarak, ekibi güvende tutmak, etkili uzaktan çalışma politikaları oluşturmak gerekir. Toplantılarda günlerini nasıl daha verimli kullanacaklarını sağlayacak tavsiyeler verin ve ekibinizi motive edin. Mümkün mertebe dünyadan ve ülkemizden pozitif haberleri paylaşın. Ekibinizin sizin yöneticiliğinizde kalabalık motivasyon toplantıları yapmasını, burada herkesin yorum yapmasını sağlayın. Kimsenin yalnızlaşmasına izin vermeyin.
6 – Kampanya düzenleyin:Hem yeni müşteri ediniminde hem mevcut müşterilerinize nefes verecek şekilde kampanyalar düzenleyin. Bu kampanyalar indirim kampanyaları da olabilir, tamamlayıcı hizmetlerin ücretsiz verilmesi de olabilir, ödeme vadelerinin rahatlatılması da! Karınızın düşmesinin müşteri kaybından daha az etkisi olacağını göz önünde bulundurun bu kötü günlerde kuracağınız güven esaslı ilişkilerin de ömür boyunca sürecini unutmayın.